説得するにはコツがある
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皆さんは「自分のアイディアが通ってほしい！」と思うことってありませんか？
そんな時どんな風に相手を説得してますかする？
例えば、自分がセールスマンで、この商品を売りたいという時に
「この商品には、こんなにたくさんの長所があります！」
と長所をたくさん言って勧めることがあると思います。
もちろんそれも、一つのいい方法です。
でも、全く逆からアプローチした方がうまく説得できることが多いんです。
ペナルティーキックの成功率が上がる実験
ドイツサッカーのリージョナルリーグで、ペナルティーキックの成功率を上げるための実験がありました。
実験では、コーチがA と Bどちらかの方法で、選手に指示を与えることにしました。
A の指示では「5回のペナルティーキックのうち、あなたには最低3回は成功させてもらいたい。」と選手に伝えました。
B の指示では、「5回のペナルティーキックのうち、あなたの責任は2回以上のミスをしないこと。」という指示をだしました。
A と Bどちらの指示も、5回中3回を成功させるという意味なので、求められている結果は同じです。
この二つは、ちょっとした言葉の言いまわしの違いだなんです。
でもAとB、どちら指示を出すかで、まったく勝敗のゆくえを変えてしまうような結果が出たんです。
皆さんならプレッシャーがかかる中「5回中3回は成功させて！」と言われるのと、「2回以上ミスはしないで！」と言われるのと、どっちの方が、実力を出せますか？
また、人に自分の意見やアイディアを伝えて説得するときは、どちらの方法で話しているでしょう？
実はAとB、どっちがいいかは、その人のタイプによって違ってくるんです。
タイプによって説得方法をかえる
人間は誰でも上昇志向と安定思考の両方を持っています。
「人生をより良くしていきたい。」という思いと「今あるものを守っていきたい。」という思いがあるんです。
みんなこの両方を持っていますが、どちらを優先するかは、人によって違います。
つまり指示を出す言い方で、試合の勝敗が変わってしまうように、説得したい相手のタイプに合わせて、言い方をかえることで結果を変えられるということなんです。
上昇志向（プロモーションフォーカス）
心理学では、上昇志向の人をプロモーションフォーカスと言います。
このタイプはペナルティキックの時「3回は成功させて！」といわれることでやる気に火がつくタイプです。
たとえリスクがあっても成功のためなら行動すると考えるタイプです。
もし説得したい相手がこのタイプの人なら、あなたのアイディアの長所を強調することでうまく説得できます。
安定志向（プリベンションフォーカス）
それに対して「失敗は2回まで！」と言われて、安心して力を発揮できるのは、安定志向タイプです。
心理学では このタイプの人をプリベンションフォーカスと呼びます。
このタイプは、リスクや失敗を避けて「前もって準備をしておこう。」と考える人です。
このタイプはリスクに敏感なので、いくら長所を強調しても説得されません。
でも「これをやれば、こんなリスクが避けられます！」といえば聞く耳を持つんです。
日本で多い安定志向
日本人は他の国に比べて、安全や安定を好む、安定志向の人が多いですよね。
だから長所を強調する説得方法では、うまくいかないことが多いんです。
テレビショッピングなどでも、最初に製品の長所の説明をしますが、最後に必ず「今日買わないと損しちゃう。」という気持ちになる言葉をいいますよね。
せっかくいいアイディアがあるのに、相手がリスクを恐れて全然耳を貸してくれないとか、前例がないからダメと無下に断られた、そんな経験、皆さんもあるかもしれません。
そんな安定志向の人を説得するには、具体的にどんな言葉を言えばいいんでしょう？
安定志向の人の説得方法
このタイプの人のモチベーションは、リスクや失敗を避けることでしたよね。
だからその切り口から説得するといいんです。
例えば、あなたは夏休みに久しぶりに海外旅行に行きたいと考えています。でも 夫は物価が上昇している中、余計な出費を避けたいと考えているんです。
そんな夫に、その旅行の素晴らしさをいくら訴えても、説得は成功しません。
そんな時は、リスクの回避に焦点を合わせます。
例えば「前から海外旅行行きたがってたよね。これから物価がもっともっと上がりそうだから、いけなくなる前に、旅行に行っちゃった方がいいんじゃない？」
こんな風に説得するのはどうでしょう？
また職場であれば、これをやったらもっと売れます という代わりに
「この方法なら、他店にお客さんが流れてしまうことを避けられます。」とか「他社に遅れを取らずにすみます！」という風に、これをやることでリスクが避けられるという風に説得するのはどうでしょう。
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著者 心理カウンセラー/講演家 かなう美保
12歳までの記憶を失う体験をする。重い障害の娘を自宅で看護し天国に送った。中学生だった息子の頭にこぶし大の腫瘍ができ、頭蓋骨が3㎝の半円状に溶ける経験をした。発達障害のため担任からいじめられたことが原因で高校を中退し、ひきこもりになった息子に寄り添う。やがて息子は大学に入学、現在は自らの経験を生かして子供の気持ちがわかる小学校の先生になっている。特別養子制度により血のつながらない子を我が子として育てた。
詳しいことは グレイスカウンセリングhttps://kanaumiho.com/
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